Таджикский стартап WYZO вышел в Узбекистан. Его основатель объясняет, зачем стартапам нужно сразу думать о Центральной Азии

Что такое WYZO и чем платформа отличается от конкурентов

 — Что такое стартап WYZO? Чем занимается ваша платформа и кто является вашей аудиторией?

 — WYZO — это платформа для электронной коммерции, работающая на базе искусственного интеллекта и по модели SaaS (программное обеспечение как услуга).

Наша основная задача — помочь малому и среднему бизнесу, а также крупным компаниям розничной торговли быстро запускать собственные интернет-магазины.

Аудитория платформы достаточно широкая. Это не только компании, которые продают товары, но и бизнес в сфере услуг, бронирования, онлайн-записи и других направлений. Все они могут создать сайт или интернет-магазин на базе нашей платформы.

 — Но подобные решения уже есть на рынке, например Shopify, Wix и другие платформы. Чем WYZO отличается от них?

 — Когда компания решает запустить интернет-магазин, у нее обычно есть два варианта.

Первый — воспользоваться готовыми конструкторами и платформами, такими как WordPress, OpenCart, CS-Cart, Shopify, Wix, WooCommerce, BigCommerce и другими. В этом случае бизнесу приходится либо самостоятельно разбираться в настройках, либо привлекать специалиста для запуска и сопровождения сайта. Кроме того, такие платформы не всегда позволяют гибко адаптировать решение под местный рынок.

Второй вариант — заказать индивидуальную разработку в IT-компании. Это дает больше возможностей, но требует значительно больше времени и затрат.

WYZO находится между этими двумя подходами. С одной стороны, у нас есть готовые модули, которые позволяют быстро запустить интернет-магазин. С другой — платформу можно адаптировать под конкретный бизнес: интегрировать с местными системами учета, платежными сервисами, службами доставки и другими инструментами.

Именно локализация часто становится нашим главным преимуществом. Например, если компания уже использует 1С, «МойСклад» или другую систему учета, интегрировать ее с зарубежными платформами вроде Shopify бывает сложно, а иногда практически невозможно без дополнительных решений.

Чем больше промежуточных сервисов и интеграций приходится использовать, тем сложнее контролировать продажи, остатки товаров, заказы и другие процессы. Мы стараемся убрать эту сложность и предложить бизнесу решение, которое действительно соответствует его потребностям.

Поэтому WYZO — это не просто конструктор интернет-магазинов, а технологический партнер для бизнеса.

Почему бизнес не спешит выходить в онлайн

— Кроме конкуренции, с какими вызовами вы столкнулись при запуске WYZO?

 — Главный вызов был связан с рынком, с которого мы начинали, — Таджикистаном. Самой большой проблемой стало недоверие бизнеса к технологиям и онлайн-продажам.

Нам приходилось много объяснять, показывать примеры, буквально сопровождать бизнес на каждом этапе: как запустить онлайн-продажи, работать с заказами, удерживать клиентов и повышать качество сервиса.

Интернет-магазин — это не просто сайт. Это еще и инструмент для работы с клиентами: обработки заказов, повторных продаж, коммуникации и улучшения клиентского опыта.

Поэтому главный барьер был не техническим, а скорее ментальным. Нам нужно было показать, что онлайн-присутствие может приносить реальную пользу и стать полноценным каналом продаж.

 — Сейчас многие стартапы делают ставку на маркетплейсы, где объединяются разные продавцы. WYZO, наоборот, помогает бизнесу запускать собственные интернет-магазины. Почему вы выбрали такой подход?

 — Главное отличие в том, кому принадлежат клиентская база и взаимодействие с покупателем.

Когда бизнес продает через маркетплейс, клиенты фактически остаются у самой площадки. Для микро- и малого бизнеса это может быть удобным решением: предприниматель привозит товар, а маркетплейс берет на себя рекламу, продажи, доставку, а иногда и хранение товаров.

Но для более зрелых компаний важно развивать собственный бренд и работать напрямую со своими клиентами. Собственный интернет-магазин позволяет формировать клиентскую базу, выстраивать лояльность, стимулировать повторные продажи и развивать собственное позиционирование.

При этом важно понимать, что сам по себе интернет-магазин не гарантирует продажи. Нужно качественно представить товар, заниматься маркетингом, быстро обрабатывать заказы, организовать доставку и обеспечивать хороший сервис.

Почему WYZO вышел на рынок Узбекистана

 — WYZO считается таджикским стартапом, но сейчас вы вышли на рынок Узбекистана. Почему именно эта страна?

 — Я бы сказал, что мы не уехали в Узбекистан, а расширили там свое присутствие. Это был стратегический шаг.

Рынок Таджикистана для нашего продукта сравнительно небольшой. Мы поняли, что основная аудитория, готовая запускать собственные интернет-магазины, — это средний и крупный бизнес, а таких компаний в стране пока немного.

В Узбекистане рынок значительно больше: там больше компаний, готовых к цифровизации, и больше возможностей для роста. В Казахстане этот рынок еще шире.

В Таджикистане мы уже подключили одного крупного ритейлера и помогли нескольким компаниям выйти в онлайн. Но для дальнейшего роста стартапу нужно выходить за пределы одного рынка.

Кроме того, там больше возможностей для развития стартапов: работают акселерационные программы, проще выстраивать контакты с инвесторами, а предпринимательская экосистема в целом более развита.

 — Какие общие черты есть у рынков Таджикистана и Узбекистана? Помогает ли вам опыт, полученный в Таджикистане?

 — Безусловно. В Таджикистане мы уже работали с компаниями, которые выросли до определенного уровня в офлайн-торговле и начали понимать, что им необходимо выходить в онлайн.

Такие компании есть и в Узбекистане. У них схожий подход к развитию бизнеса: они уже имеют стабильные продажи, задумываются о расширении и ищут новые каналы роста. Благодаря этому мы хорошо понимаем, на каком этапе находится такой бизнес и какое решение ему можно предложить.

Поэтому опыт, полученный в Таджикистане, помогает нам лучше понимать потребности бизнеса, а более развитая инфраструктура Узбекистана позволяет быстрее запускать новые решения и масштабировать их.

 — То есть речь идет об экосистеме сервисов и стартапов, которые дополняют друг друга?

 — Да, экосистема очень важна, особенно в электронной коммерции.

В Узбекистане уже несколько лет работают локальные и международные маркетплейсы. Они не только продают товары, но и формируют рынок — меняют отношение людей к онлайн-покупкам и онлайн-продажам.

Благодаря этому все больше предпринимателей начинают понимать, что им необходимы онлайн-присутствие, собственный интернет-магазин и новые каналы продаж.

В Таджикистане этот процесс пока находится на более раннем этапе. У нас тоже есть локальные маркетплейсы, которые активно развивают рынок и помогают предпринимателям осваивать онлайн-торговлю. Но для этого нужно время.

Я надеюсь, что в ближайшие годы все больше компаний в Таджикистане будут готовы выходить в онлайн и развивать интернет-продажи.

Какие ошибки чаще всего совершают стартаперы

 — Какие проблемы, кроме недостатка инфраструктуры, мешают развитию стартап-экосистемы в Таджикистане?

 — Я бы разделил их на две группы: проблемы самих стартаперов и проблемы рынка.

Многие начинают с идеи или возможности, которую видят на рынке, но не всегда задаются вопросом, действительно ли это решение нужно клиентам, кто будет его покупать и можно ли масштабировать продукт не только в Таджикистане, но и в других странах региона.

Кроме того, многие технологические стартапы создают программисты и инженеры. Они хорошо разбираются в разработке, но часто не имеют достаточного опыта в развитии бизнеса: не знают, как изучать рынок, находить клиентов, продавать продукт, строить команду и выходить на новые рынки. В результате им приходится осваивать все это уже в процессе работы, а многие проекты так и не выходят за пределы Таджикистана.

 — То есть часто сначала разрабатывают продукт, а уже потом начинают думать, кому он нужен?

 — Да, и это одна из самых распространенных ошибок.

Команда придумывает продукт, долго обсуждает его функции, разрабатывает полноценную версию, а уже потом идет к клиентам. И только тогда выясняется, что продукт либо никому не нужен, либо решает совсем не ту проблему.

Поэтому проверять идею нужно как можно раньше. Не обязательно сразу создавать сложный продукт. Иногда достаточно простого прототипа, презентации или даже просто обсудить идею с потенциальными клиентами, чтобы понять, готовы ли они за нее платить.

 — Многие стартаперы также неправильно понимают, что такое MVP?

 — Да. Многие считают, что MVP (минимально жизнеспособная версия продукта) — это уже готовый продукт с минимальным набором функций. На практике его нередко разрабатывают три-четыре месяца.

На самом деле MVP должен появляться гораздо быстрее, иногда достаточно одной-двух недель. Его задача — проверить гипотезу и понять, действительно ли продукт нужен рынку. Сегодня для этого есть множество инструментов, в том числе на базе искусственного интеллекта, которые позволяют быстро собрать первую версию продукта.

Сначала найдите клиента, потом инвестора

 — Если начинающий стартапер не знает, с чего начать, что бы вы ему посоветовали?

 — Если совсем коротко — взять блокнот и ручку и пойти разговаривать с людьми.

Если вам кажется, что вы нашли какую-то проблему на рынке или у потенциальных клиентов, сначала нужно не разрабатывать продукт, а убедиться, что эта проблема действительно существует. Для этого стоит поговорить хотя бы со 100-150 людьми.

Такие интервью помогают увидеть одну и ту же проблему с разных сторон и понять, насколько она действительно важна. Есть проблемы, с которыми люди готовы мириться. Есть те, которые хотелось бы решить. А есть критически важные — за их решение человек или бизнес готов заплатить уже сегодня.

После этого можно сделать простой прототип, используя готовые решения, инструменты с открытым исходным кодом (open source), конструкторы или AI-сервисы. Это может быть даже кликабельный макет в Figma без полноценного функционала.

Затем с этим прототипом нужно снова вернуться к потенциальным клиентам и спросить: «Такое решение вам подходит? Что бы вы изменили?» И только после этого стоит переходить к MVP и параллельно пытаться продавать его первым клиентам. Главная задача на этом этапе — убедиться, что продукт действительно нужен и за него готовы платить.

 — Если говорить об инвестициях, насколько сложно стартапам в Центральной Азии, в том числе в Таджикистане, привлекать финансирование на ранних стадиях?

 — В первую очередь проблема связана с тем, как инвесторы воспринимают стартапы.

В нашей стране практически нет венчурного капитала — инвестиций в молодые компании с высоким уровнем риска, но и с высоким потенциалом роста. Стартапы, особенно на ранних стадиях, всегда связаны с риском. Инвестор должен понимать, что часть проектов может не оправдать ожиданий, но один успешный способен окупить все вложения.

Пока такой подход у нас развит слабо. Поэтому стартапам сначала приходится доказывать свою состоятельность: находить клиентов, получать первые продажи и подтверждать спрос. Чем больше у проекта реальных результатов, тем легче ему вести переговоры с инвесторами.

 — То есть речь идет именно о венчурном капитале?

 — Да. В Таджикистане венчурный капитал фактически отсутствует. Ангельские инвестиции -вложения частных инвесторов в молодые компании — тоже пока развиты слабо. Пока нет устойчивого понимания того, что в стартапы можно инвестировать на ранних стадиях, принимая высокий уровень риска.

В Узбекистане и Казахстане ситуация уже немного лучше. Там появились венчурные фонды, во многом при поддержке государства. Это важный шаг для развития стартап-экосистемы.

Еще одна проблема — мышление самих инвесторов. Многие привыкли вкладывать деньги в недвижимость, торговлю или действующий бизнес, где понятнее сроки окупаемости и риски.

Со стартапами все иначе. Это высокорисковые инвестиции, и результата иногда приходится ждать не месяцы, а годы.

Как StarVenture помогла взглянуть на бизнес по-новому

 — Ваша поездка в Бостон была связана с участием WYZO в программе StarVenture от ЕБРР. Как вы узнали об этой программе и что она дает стартапам?

 — Мы давно следим за программами ЕБРР и других международных организаций, потому что через нашу IT-компанию уже сотрудничали с международными структурами, государственным и частным секторами.

Когда я узнал, что программа StarVenture впервые запускается в Таджикистане, мы сразу подали заявку. Отбор проходил в несколько этапов: нужно было презентовать проект международной комиссии, в которую входили в том числе эксперты Seedstars.

StarVenture — это акселерационная программа, которая поддерживает стартапы не прямыми инвестициями, а знаниями, экспертизой и доступом к международному сообществу предпринимателей.

Самое ценное — это международные менторы, эксперты, сообщество стартапов, образовательные программы, форумы и консультации. Такая поддержка помогает выстраивать стратегию роста, готовиться к выходу на новые рынки, разрабатывать стратегию вывода продукта на рынок (go-to-market), совершенствовать маркетинг и сам продукт.

 — То есть StarVenture дала вам возможность посмотреть на рынок «сверху»?

 — Да, одна из главных ценностей StarVenture для нас — возможность взглянуть на развитие бизнеса шире.

Программа буквально открыла нам глаза на то, как развиваются стартапы в других странах: как они растут, привлекают инвестиции, находят партнеров, выходят на новые рынки и выстраивают стратегию развития.

Для стартапа из Таджикистана это особенно важно, потому что, находясь внутри локального рынка, не всегда видишь полную картину и понимаешь, какие возможности существуют за его пределами.

 — Какие этапы программы оказались для вас самыми полезными?

 — Одним из самых полезных этапов стала бизнес-диагностика IFM с Ником Салливаном, экспертом из Кембриджа, который сам создавал компании и успешно продавал их.

Он помог нам структурировать проблемы, решения и стратегию роста. Это было похоже на работу с «психологом для стартапа»: он не просто спрашивал, какие проблемы есть у наших клиентов, а помогал понять, какие проблемы есть у нас как у команды и как их лучше решать.

Полезными оказались и вебинары с международными организациями, например Mohammed Bin Rashid Innovation Fund из Дубая. Там рассказывали о возможностях выхода стартапов из Центральной Азии на рынки Ближнего Востока и Северной Африки (регион MENA).

 — Повлияло ли участие в StarVenture на вас лично — на мировоззрение, амбиции и профессиональное развитие?

 — Безусловно. Во-первых, она подняла мою внутреннюю планку. Я увидел, какие стартапы создаются в Дубае, Саудовской Аравии и других странах, и понял, что наши знания и опыт вполне конкурентоспособны на международном уровне.

Во-вторых, появилось больше уверенности, что мы тоже можем создавать продукты, способные выходить на рынки Ближнего Востока, Европы, США и Юго-Восточной Азии.

В-третьих, я лучше понял, как устроена глобальная стартап-экосистема: как работают венчурные фонды, акселераторы, международные партнерства и механизмы выхода на новые рынки.

Очень ценным оказалось и общение с alumni — выпускниками и участниками программы. Например, благодаря StarVenture я познакомился с предпринимателями из Казахстана, которые уже вывели свои стартапы на рынки Юго-Восточной Азии. Такой обмен опытом помогает лучше понимать, как работают другие рынки и какие возможности они открывают.

Каким должен быть предприниматель

 — Какие качества, на ваш взгляд, нужны предпринимателю, чтобы добиться успеха?

 — В первую очередь — энергия. Предприниматель постоянно сталкивается с неопределенностью, сложными решениями и новыми вызовами, поэтому важно сохранять внутренний ресурс и двигаться вперед.

Второе качество — клиентоориентированность. Нужно хорошо понимать своего клиента, его реальные проблемы и потребности.

Третье — адаптивность. Предприниматель должен быстро менять подход, если этого требует рынок или запросы клиентов.

 — В одном из интервью вы говорили, что для предпринимателя важны три принципа: команда, скорость и клиентоориентированность. Как это проявляется в WYZO?

 — В нашем случае это означает, что мы быстро разрабатываем продукт, быстро проверяем гипотезы и так же быстро меняем подход, если видим, что рынку нужно другое решение.

За последний год платформа пережила около восьми технических пивотов (смен направления развития продукта). Мы постоянно адаптировали ее под потребности клиентов и изменения рынка.

Команда здесь играет ключевую роль. Без сильной команды невозможно быстро двигаться, принимать решения и одновременно сохранять качество продукта.

А клиентоориентированность помогает не заниматься разработкой ради разработки, а создавать именно тот продукт, который действительно нужен бизнесу.

Как искусственный интеллект меняет электронную коммерцию

 — Сейчас многие стартапы адаптируются к развитию искусственного интеллекта. Насколько этот тренд влияет на WYZO?

 — Искусственный интеллект сильно влияет на наш продукт. Сейчас мы проверяем несколько гипотез, где AI может принести реальную пользу электронной коммерции.

Первое направление — умная аналитика. AI может анализировать продажи, поведение покупателей и предпочтения клиентов, а затем подсказывать бизнесу, какие товары стоит продвигать, на какие делать скидки и какие позиции выводить на главную страницу интернет-магазина.

Но такие решения лучше работают у крупных компаний, где есть большой объем данных и онлайн-продаж.

Второе направление — продажи с помощью AI через разные каналы (conversational commerce). Это когда искусственный интеллект помогает бизнесу общаться с клиентами через Instagram, Telegram, WhatsApp, интернет-магазин, маркетплейсы и даже офлайн-точки продаж.

Например, человек видит рекламу товара в Instagram, но вместо оформления заказа пишет в директ: «Сколько стоит?» или «Есть в наличии?». Оператор способен обработать несколько десятков таких сообщений в день, тогда как AI может отвечать круглосуточно и одновременно вести сотни диалогов.

Третье направление — сопровождение клиента после покупки (post-purchase engagement).

Сегодня большинство компаний тратят маркетинговый бюджет на привлечение клиента. Человек совершает покупку, а дальше с ним практически не взаимодействуют.

Мы хотим изменить этот подход с помощью мессенджеров. Например, человек купил кроссовки. Через неделю он получает в WhatsApp видео о том, как правильно ухаживать именно за этой моделью. Там же ему могут предложить сопутствующие товары, например, средство для ухода или специальную щетку.

Если клиента это заинтересует, AI сможет предложить оформить покупку буквально в один клик. Для бизнеса это означает рост повторных продаж и увеличение LTV (Lifetime Value — общей прибыли, которую компания получает от одного клиента за все время сотрудничества), а для покупателя — более полезный сервис и лучший пользовательский опыт.

 — Как таджикский бизнес реагирует на внедрение искусственного интеллекта?

 — Пока достаточно нейтрально. Многие предприниматели используют ChatGPT как обычный инструмент, но еще не до конца понимают, как искусственный интеллект может автоматизировать бизнес-процессы, продажи, аналитику и работу с клиентами.

Со временем это понимание обязательно придет. Если на рынок выйдут крупные международные AI-компании, это поможет сократить технологический разрыв и ускорить развитие рынка.

 — Что, на ваш взгляд, необходимо для развития электронной коммерции и стартапов в Таджикистане?

 — Прежде всего нужны крупные инфраструктурные игроки. Небольшие стартапы могут предлагать интересные решения, но им сложно в одиночку менять рынок.

Если в Таджикистан придут крупные маркетплейсы или логистические компании и начнут развивать доставку, склады, онлайн-платежи и современные цифровые сервисы, это пойдет на пользу всей экосистеме.

Такие компании обучают не только покупателей, но и предпринимателей: показывают, как продавать онлайн, работать с заказами, использовать маркетплейсы и развивать собственный бренд.

Три совета начинающим стартаперам

 — Какие три совета вы дали бы начинающим стартаперам?

 — Первый совет — больше разговаривать с клиентами. Не с инвесторами, не с акселераторами, а именно с теми, чью проблему вы хотите решить.

Второй — не идеализировать продукт. Есть хороший принцип: done is better than perfect («сделанное лучше идеального»). Лучше быстрее вывести на рынок простой продукт, пусть даже неидеальный, получить обратную связь и постепенно его улучшать.

Третий — ставить перед собой большие цели и мыслить глобально. Даже если вы не достигнете самой высокой цели полностью, путь к ней все равно даст больше результата, чем если изначально выбирать небольшую и безопасную цель.