Второй гость — Алексей Пестриков, исполнительный директор платежной системы Humo. Почти 15 лет он проработал в Сбербанке, а сейчас развивает продуктовую линейку HUMO — от новых терминалов до носимых платежей. Флагманский проект — платежные кольца: керамическое кольцо с платежным чипом, которым можно расплатиться движением руки — без карты и телефона.

Текст ниже представлен в сокращенном виде.

Алексей, у тебя за плечами почти 15 лет работы в «Сбербанке». Как ты оказался в Узбекистане?

Во-первых, здесь мои корни. Отец родился в Самаркандской области, в городе Иштыхан. А я сам в детстве жил в Самарканде и Ташкенте прежде чем переехать в Россию. Так что ментальной акклиматизации не понадобилось: я чувствую себя здесь как дома.

А профессионально получилось так. В 2022 году я ушел из «Сбербанка», развивал собственный бизнес, но мне не хватало масштаба. У «Сбербанка» 110 млн пользователей, поэтому любой продукт, который ты внедряешь, касается миллионов людей. Позже бизнес-партнер, с которым мы пять лет внедряли инновационные продукты в «Сбере», пригласил меня в HUMO.

Я посмотрел на рынок финтеха — и был поражен, насколько он быстро развивается. Оставалось встретиться с руководителем компании — для меня ключевое, чтобы с человеком, с которым работаешь напрямую, был ментальный контакт. Контакт состоялся, и буквально через неделю я вышел на работу.

Расскажи про продукты, которыми ты сейчас занимаешься в HUMO. В чем инновационность для нашего рынка?

У меня был простой подход к развитию продуктовой линейки. Я изучил рынок, посмотрел, о чем говорят цифры, и что говорят люди. Мы исследовали «спящих» клиентов — тех, кто давно не пользуется HUMO. Только на основе этого можно развивать какие-то продукты. Выяснилось, что люди не всегда видят разницу между платежными системами. Для них это просто удобство. Где-то карты HUMO не принимают, и они начинают пользоваться UZCARD. Где-то зарплатный проект, который тоже формирует привычку пользоваться определенной платежной системой.

Поэтому первое, что легло в стратегию, — терминальная сеть. Что бы ты ни придумал, какой угодно инновационный продукт ни создавал, — если терминал в точке не работает, развития не будет. Второе — сама оплата: мы называем это форм-факторами. И это может быть не только карта, но и кольца, ремешки, стикеры, браслеты, NFC через телефон, QR. Все варианты, которые человек может прислонить к тому самому терминалу, который работает. А посередине происходит магия: расчеты идут по безопасным маршрутам, деньги доходят, карточки не застревают в банкоматах.

Следующий этап — использование и монетазиация данных о клиентах. Мы видим все расчеты и можем использовать эту информацию для системы кешбэков. Например, если человек часто расплачивается в аптеках или автосервисе, то можно предложить ему релевантные сервисы и кешбэк.

При этом само по себе наличие информации ничего не дает, если нет навыков управления ею. Поэтому наша главная задача сейчас — выстроить эффективную систему работы с данными.

Большой блок нашей работы — как на стратегическом, так и на продуктовом уровне — связан с безопасностью. Это мировой тренд, например, в «Сбербанке» безопасность фактически стала отдельным сервисом, где клиенты с подпиской получают гарантию возврата украденных мошенниками средств.

Мы в HUMO уже развиваем безопасные платежи по ведущим мировым стандартам и готовы идти дальше — компенсировать ущерб нашим пользователям в случае фрода.

Ты показывал кольца на ПЛАС Форуме. Что сейчас делается в этом направлении?

Мы могли выйти и раньше, но у меня подход такой — любой продукт, с которым выходишь на рынок, должен быть хорошо опробован, и весь клиентский путь должен закрываться под ключ. Можно сделать продукт и сказать: «Я до сюда сделал, дальше — ваша ответственность». А можно под ключ. Причем под ключ не только для конечного потребителя, но и для банка — дистрибуция колец идет через них. Поэтому важно сделать всю работу — привезти кольца, расставить их в филиале, обучить сотрудников, чтобы банку оставалось только продавать.

Возвращаясь к ПЛАС Форуму, мы показали там платежные кольца — стояли наши терминалы, любой посетитель мог взять кольцо, которое ему подходит, оплатить покупку или сходить купить себе кофе. Было очень интересно наблюдать, как люди реагируют — при том, что технология сама по себе не новая, ее даже пытались внедрять в Узбекистане.

В ближайшее время хотим выпустить стикеры с изображением плова, самсы, тюбетейки. Наклеил на телефон — и пользуешься, не дожидаясь, пока придут Apple Pay и Samsung Pay. Когда есть красивый атрибут в национальном стиле, который хочется поддержать — в этом тоже есть огромный плюс.

Стартовая цена — порядка 700 тыс. сумов. И здесь принципиальный момент — мы не хотим зарабатывать на продаже самих колец, пусть на них зарабатывает производитель, а мы будем развивать свой бизнес. Поэтому в цене только себестоимость, растаможка, НДС и доставка — по минимуму для потребителей.

Дальше по доступности идут ремешки, браслеты и стикеры. Последние в среднем будут стоить до 70 тыс. сумов.

Как происходит оплата кольцом и можно ли его уже где-то приобрести?

Пока мы только готовимся к запуску. Вся информация будет доступна на наших официальных страницах в Telegram, Instagram и на сайте: где и как заказать кольцо, какой банк выступит нашим партнером.

На мой взгляд, созданный нами клиентский путь уже достаточно простой и удобный: пришел в филиал банка, выбрал кольцо, тебе его привязали и можно платить.

Самое главное — мы никак не меняли существующую инфраструктуру. В рамках текущих технологических условий мы просто предложили пользователям новые, более удобные форм-факторы. Не нравятся кольца — можно выбрать другой вариант. Например, я часто вижу, как девушки носят банковскую карту под прозрачным чехлом телефона. Вместо этого можно наклеить аккуратный стикер — лаконичный черный, белый или с ярким национальным орнаментом.

Следующий шаг — внедрение удаленной персонализации через токенизацию, на это уйдет 4−6 месяцев. Это принципиально изменит рынок: человек сможет купить то же платежное кольцо на маркетплейсе вместе с обычным заказом, получить его с доставкой на дом, по короткой инструкции самостоятельно привязать карту и сразу расплачиваться.

Все продукты, которые мы запускаем, мы пропускаем через себя. Поэтому пока тестово кольцами пользуется часть нашей команды. И что еще важно — когда видишь горящие глаза сотрудника, который развивает свой продукт, то нет ничего круче. Я, когда оплачиваю кольцом и продавец спрашивает: «А кто делает такие крутые штуки?» говорю, что это HUMO и появляется настоящая гордость за компанию.

Насколько поменяются пользовательские привычки с появлением новых инструментов оплаты?

Первое и главное — мы никого не ограничиваем, мы даем право выбора. Лично мне в определенных ситуациях сложнее достать телефон при оплате, чем просто прислонить руку к терминалу. В ресторане смартфон лежит перед тобой на столе, в этом случае им довольно легко оплатить. Но если ты в метро или на улице, а телефон или карта глубоко в сумке — зачем его доставать, когда можно просто протянуть руку?

Именно поэтому важно переходить на сегментную модель, которая строится на сценариях и привычках. В корпоративном бизнесе есть деление на малый, средний, крупный. В рознице нужно то же самое: нельзя подходить ко всем пользователям одинаково. Пожилым людям, например, отлично подходят брелоки: бабушке, чтобы оплатить покупку картой, нужно достать сумку, потом кошелек, найти нужный пластик — при этом другие карты могут выпасть. Разве для этого сегмента брелок не удобнее? Он висит на ключах от дома, всегда под рукой, и его невозможно потерять.

Второй очевидный сегмент — дети. Они постоянно теряют пластиковые карты. Моему сыну мы в СберKids перевыпускали карту раз шесть или семь. Самое эффективное решение для ребенка — это красивый, яркий браслет. Во-первых, его сложно потерять. Во-вторых, это дает отличную виральность: один ребенок увидел у другого крутой аксессуар и просит у родителей такой же.

Мне сейчас, честно говоря, иногда не верят: «Да мы запускали, не пошло». Но задача не в том, чтобы «пошло» вообще, — задача, чтобы удобные услуги дошли до конкретного сегмента, которому они нужны.

Бывают продукты, которые появляются на рынке преждевременно. Тот же HUMO Kids появился еще в районе 2020-го, но по сути, это просто взрослая карта с детским именем — без особых привилегий, правильных ограничений.

Да, и здесь важно сразу разграничить. Сегмент «дети» в Узбекистане не затронут абсолютно — кто бы сейчас что ни говорил. Это 12 млн человек, у которых нет своего продукта. Мне могут возразить: как не имеют — вот же есть детские карты. Но все думают, что выпустить пластик, на котором написано имя ребенка — уже залог успеха. Нет, это немного не так.

Ребенка надо вовлекать: ему вначале интересно использовать карту, а потом интерес уходит — «липкости» нет. Поэтому и доля реального использования детских карт, скажем честно, небольшая: ребенок наигрался, а потом и вовсе потерял карту. А родителям проще самим оплачивать, чем перевыпускать ее.

И есть проблема серьезнее. Во многих банковских приложениях у родителя нет настроек родительского контроля, кроме лимитов. Ребенок может взять карту и купить в магазине что угодно — сигареты, алкоголь. Все держится лишь на внимательности продавца. Но 14-летние ребята сегодня часто выглядят взрослее своих лет, и паспорт у них могут не спросить. Поэтому детский банкинг должен такие риски нивелировать на техническом уровне.

Следующий шаг — отдельное детское приложение с игровыми механиками и маскотом. Детям важно видеть свой баланс и учиться управлять деньгами, так же как взрослые. Наши исследования показали, что дети очень любят копить. Ребенок ставит цель — например, «хочу велосипед», а родители, бабушки, дедушки видят ее в своем приложении и помогают. Ребенок наблюдает прогресс и учится достигать целей. Это формирует осознанное отношение к финансам.

Мы с командой энтузиастов уже разработали прототип детского приложения. Реализация детского банкинга в Узбекистане — мой личный профессиональный вызов. Мне очень хочется применить свой опыт и экспертизу, чтобы помочь запустить этот проект здесь. На самом деле для этого есть абсолютно все. Главное — это желание и глубокое понимание ценности продукта.

А чего сейчас не хватает для развития детского банкинга в стране?

В первую очередь необходимо пересмотреть законодательную базу. Сейчас, если у человека есть кредит, средства списываются со всех его счетов — система «пылесосит», пока не наберет нужную сумму. А детская карта чаще всего — это допкарта к родительскому счету. То есть в какой-то момент ребенок может просто остаться без денег. Мы в свое время это увидели и создали отдельный детский счет, на который не влияют никакие взыскания. Связка с родителем есть, но с этого счета средства не списываются. Это меняли на законодательном уровне — и это было одним из ключевых решений, потому что многие игроки до сих пор идут стандартным путем выпуска допкарты.

У ребенка должен быть свой счет, с которого ничего не спишется, даже если у родителя заблокированы все счета.

Есть и другие инструменты, например, длинные вклады на ребенка, которые защищены и без органов опеки средства с них не выведешь. Так, к совершеннолетию может накопиться хорошая сумма при регулярном пополнении.

Но резюмирую так: поверхностно все есть, а полноценного продукта нет — иначе доля использования этих карт была бы другой. Удобные платежные инструменты для детей мы сделаем через замену форм-фактора. А вот «липкое» детское приложение нужно делать совместно с государством: для него это цифровизация детей, обучение и безопасность. Впереди будут раунды общения с государством на разных уровнях. По тому, как здесь относятся к детям, я уверен: крутой детский продукт в Узбекистане должен стать настоящей прорывом.

У нас на рынке большое смешение инструментов: развитая сеть QR-кодов, растут NFC-платежи, появляются кольца, ждем Apple Pay и Google Pay, с июля внедрили единый QR. В метро можно оплатить лицом и ладонью. Куда может развиться эта сфера в ближайшие пару лет?

Скажу лично мое мнение: надеюсь, расширенная линейка способов оплаты останется. Пользователя нельзя загонять в определенный ландшафт платежей — «только QR и все». Хотелось бы, чтобы был выбор: чем удобно, тем и платишь. Я утрирую, конечно: хоть локтем, хоть плечом, хоть волосы приложи. Посмотрите на пример Kaspi в Казахстане: они недавно внедрили оплату ладонью и бесплатно поменяли все терминалы, но людей не ограничили. Их терминал принимает все: QR, кольцо, руку, лицо.

Мы с тем же упором докручиваем HumoPay. Хочется сделать сервис максимально бесшовным, чтобы пользователю не приходилось совершать лишних действий. Например, при включенном NFC покупку до 50 тыс. сумов можно оплатить простым касанием телефона, даже не разблокируя его. Если сумма чека выше 50 тыс. сумов (или свыше 250 тыс. в «Корзинке») — достаточно пройти быструю проверку по Face ID и приложить смартфон. Это максимально быстрый и удобный сценарий оплаты.